经销商一线销售人员

　　“新凯越定价比较中庸，但是还算好卖”这是上海通用几家4S店销售人员的一种普遍看法，在新凯越的一线销售人员眼中，新凯越并不是某方面多么强势的车型，例如强调运动的福克斯、以高端为卖点的速腾等等，新凯越最大的优势就是“无可挑剔”。

　　“你即挑不出凯越的明显的缺点，也找不出凯越明显的缺点，这就是凯越最大的卖点，而新凯越明显继承并且发扬了老款凯越的这种卖点”，一位上海通用别克品牌销售人员如实解说新凯越的定价。

 　　在与一位别克销售经理的聊天中发现，这位经理对新凯越如此定价下的销量更是乐观。该人士认为，新凯越的竞争力不在于价格，即使按照老款车型的定价依然能卖的不错，因为目前新凯越的准客户主要是30岁以上事业和家庭都小有成就的用户，他们买车的理念在于在家庭和事业之间寻找一种平衡。而新凯越大气和动感的外观、精致的内饰和高档的配置很好满足了潜在客户的需求，因此，价格只要不是十分离谱，销量应该不是问题。

　　另一位销售人员认为新凯越的最大竞争对手不是福克斯，速腾和悦动等车型，而是卡罗拉。这位销售人员认为，凯越不管人们怎么置疑它的韩国血统，悬挂的“别克”车标就说明了一切，“别克”品牌是目前国内唯一能和“丰田”商标PK的一个品牌，并且上海通用采用的是全球品牌大整合的策略，因此人们目前对凯越悬挂“别克”车标都表现出了认可的态度。卡罗拉的丰田品牌溢价能力是最高的，入门级卡罗拉13.28万元的售价中至少有2万元是消费者花在丰田的品牌消费上；而别克也是如此，如果凯越悬挂的不是"别克"车标，或许新凯越的起价应该在10万元以下，和悦动处于同一个级别。

　　当问及新凯越动力系统未做同步升级是否会对新凯越的销售增加压力时，销售人员普遍的声音是“有压力，但是微乎其微，因为老款凯越就有抨击它油耗高，不过卖的还是不错”。就新凯越的潜在客户来说，动力并不是他们买车的主要参考因素，而油耗经过实际驾驶的人都知道，并没有网上传的那么恐怖，1.6的手动如果温柔驾驶的话控制在8个之内还是非常容易做到的；导致新凯越高油耗数据的另一个因素就是凯越空间较大，车主经常是处在“拉客”的状态。

　　因此，“谁用谁知道，而购买凯越的车主，不可能不去寻找身边已经购买凯越的车主询问，他们对新凯越的肯定是我们销售最好的支持”，一位在上海通用销售排行前十的凯越销售员总结说。

准客户的声音

　　“凯越整体售价有点高，尤其是1.6LE自动顶配版，13.98万元的售价比我预计高出1万元”，一位现场看中凯越自动档车型的消费者介绍，这是他的第二辆车，购车对于他来说已经不是新鲜事了，新凯越对他最大的价值就是品牌、外形、高配都非常符合他的用车需求。

　　从新凯越的七款产品价格来看，手动档车型定价明显符合消费者心目中的心理价位，1.6LX入门版车型对不在乎配置的用户有着极大的吸引力，而1.6LE高配版12.58万元的售价将成为新凯越产品序列中最具“性价比”的一款车型。

　　“新凯越最大的优势在于外形，老凯越最大的卖点是价格，有点难以取舍”，对于部分上海通用在京4S店还有老款凯越存货，优惠幅度多在2万元左右，在新、老款凯越之间犹豫的一位消费者表现出上述观点，这位消费者还对凯越实施垂直换代的销售策略表现出不同的看法，“如果新凯越上市后，老款凯越能降价后同步销售，那将是新、老共同繁荣的一个局面”。

　　在笔者调查中发现，凯越潜在客户对凯越品牌的感情都很重，的确如销售人员所说的那样，价格和动力对新凯越的销售并不是很重要的因素，品牌，外形和配置已经成为新凯越吸引潜在消费者的三把利器。